Ett tredje, mindre attraktivt alternativ kan styra val mot en önskad plan.
- Snabbt exempel: Tre prispaket där mitten gör premium mest rimlig.
- Metod: Introducera ett tredje alternativ för att styra val.
- Användning: I marknadsföring används detta genom att lägga till ett alternativ som gör ett annat val mer attraktivt. Exempel: Tre prispaket där ett mellanpaket framstår som mest prisvärt jämfört med ett dyrare och ett billigare alternativ.
- Varför den fungerar: Människor väljer det som verkar mest fördelaktigt i jämförelse med andra alternativ.
- Se upp med: För uppenbara decoys kan kännas manipulativa och minska kundens förtroende.
Koppling till AIDA och STDC
- AIDA: Decision. Designa decoy för tydlig jämförelse.
- STDC: Do. Guidar val utan tvång.
SMART-modellen
- Specifikt: Definiera tydligt vilka alternativ som ska presenteras och vilket som är ”decoy”. Exempel: Tre prispaket där mellanpaketet är det mest attraktiva.
- Mätbart: Sätt ett mål för hur många kunder som väljer det önskade alternativet. Exempel: ”60 % av kunderna ska välja mellanpaketet.”
- Accepterat: Säkerställ att teamet är överens om strategin och att det är etiskt att använda decoy-effekten.
- Realistiskt: Se till att alternativen är trovärdiga och att det önskade valet verkligen är det bästa för kunden.
- Tidsbundet: Bestäm en tidsram för att testa effekten. Exempel: ”Kör kampanjen i 30 dagar och utvärdera resultaten.”
Exempel från verkligheten
- Streamingtjänster som Netflix eller Spotify använder prispaket där mellanpaketet framstår som mest prisvärt.
Vanliga misstag att undvika
- Att göra decoy-alternativet för uppenbart, vilket kan kännas manipulativt och minska trovärdigheten.
Mätning och analys
- Analysera hur många kunder som väljer det önskade alternativet och jämför med tidigare data.
Checklista för implementering
- Är decoy-alternativet trovärdigt?
- Är det önskade alternativet tydligt framhävt?
- Är prisskillnaderna logiska?